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天狮易通从传统翻译服务领域向本地化服务领域的转型，源于提升对客户的增值服务能力，而非本地化本身。

天狮易通信息技术有限公司（以下简称天狮易通）原是一家专业语言翻译公司。后来，公司以翻译行业为基础，成功将业务拓展到本地化领域。

提升服务是转型之源

1997年，天狮易通进入翻译行业。和很多初创公司一样，天狮易通在最初几年的发展中也经历了很多风雨。正如该公司总经理林毅在接受时代财富记者采访时所说，这几年，为了生存，他几乎什么都做了，比如印刷。

经过一段时间的青春期，公司最终慢慢将业务范围缩小到翻译行业。然而到了2000年，公司的发展遇到了瓶颈。

林毅回忆说，翻译行业是劳动密集型行业。与制造公司不同，公司可以通过增加一些设备、扩大生产线来扩大规模。翻译行业的规模取决于人才的积累，但人才的积累需要时间，并且不能轻易从外部获得或内部培养。这几乎是服务行业的通病。于是公司开始考虑下一步。此时，需求端的变化为公司下一步发展指明了方向。

林毅说，当时公司的主要业务是为一些国际公司提供市场推广、策划等一些前端翻译服务。但公司逐渐发现，原来的客户越来越倾向于一站式服务的需求，比如一家国际公司的外文网站需要中文版本，而客户更喜欢能够为他们提供一揽子解决方案来帮助他们的服务提供商。他们完成了网站的完整中文版本，而不仅仅是翻译工作。作为一家服务公司，其发展空间还取决于公司为客户提供的附加值的多少。显然，本地化服务比翻译服务为客户提供更多附加值。

正是基于公司自身的规模发展瓶颈和市场需求的变化，2000年，公司开始了正式的本地化业务尝试：提供本地化领域的桌面出版服务。

以不同的方式思考并采取不同的行动

转型一开始只是一个想法，但其实施是一个系统工程，主要包括两个方面的工作：一是企业是否具备提供本地化服务的能力；第二，客户是否会接受公司的本地化服务。前者包括两个方面的工作：改变公司思维方式和人才建设，而后者的主要挑战是品牌推广。

从翻译行业转型到本地化之后，公司的思维方式也变得本地化。因此，公司必须从上到下进行洗脑。例如，现在向客户提供本地化服务时，公司每个人都必须明白，公司不再只是提供翻译服务，而是提供本地化解决方案。不要把翻译行业当成Thinking搞本地化工作。

林毅认为，最重要的变化是公司管理思维的调整。

如果只是为了赚钱，翻译公司不一定需要转型，因为翻译行业也有很大的机会，而本地化转型需要大量的投资且充满风险。天狮易通最初转型的原动力是为客户提供一站式解决方案，完全基于市场对需求的反应。整个公司对本地化概念本身知之甚少。为了更快地了解这个新兴行业，公司积极参加行业内的各种论坛、研讨会等。另外，积极与客户沟通也是一种实用的学习方法，因为一些国际客户因为一直与本地化行业打交道，所以对本地化有非常清晰的认识。

建立一支适应本地化行业要求的本地化团队，是天狮易通转型过程中最让管理层头疼的问题之一。原来，在翻译行业，由于对人的素质要求不太高，天狮易通的人才需求主要以内部培养为主，公司带领员工一步步成长。然而，本土化转型之后，这种人才供给方式开始碰壁。

首先，员工的职业生涯规划目标可能与公司目标发生冲突。由于公司是从翻译行业转型而来，转型为本地化后，部分原有员工的职业规划可能并不包含本地化。

其次，个人能力与公司新的业务要求相冲突。一些愿意从翻译行业转入本地化行业的员工，不一定具备适应和跟上本地化业务要求的个人素质。例如，在翻译行业，与外部客户对接的公司客服人员收到客户发来的10000字的翻译量，分配给相应的译员，然后将翻译后的目标文档从翻译公司传输到按计划安排相应的翻译。可以从运营商处收回并移交给客户。不过，本土化转型后，这个职位相应变成了项目经理。项目经理需要充分了解客户的需求，根据客户的需求和公司的实际情况组建相应的项目组，做好整体设计规划和实施。在这个过程中，项目经理就是客户的顾问，协助客户完成相应的工作。但并不是每个翻译行业的客服人员都能成功转型为现在的项目经理。

慢慢地，公司管理层觉得以前的人才供应的自我培养方式可能并不是最好或者最有效的方式。由此，公司用人机制由以前的岗位聘任制转变为岗位聘任制。因此，人才的良性淘汰就成为必然。

在苦练内功的同时，天狮易通这个新进入者如何宣传自己的本土品牌并让别人知道也是它无法逾越的坎。

由于该公司此前主营业务为翻译，转型过程中品牌形象难以转型。如何让人们知道天狮易通不仅可以翻译，还可以提供本地化服务，这是摆在公司管理层面前的问题。

为此，天狮易通管理层认真讨论了是采用宝洁的多品牌策略还是索尼的单品牌策略进行品牌推广。后来经过讨论，决定用天狮易通品牌进行本地化业务，因为在服务行业，卖的是人，而不是产品。卖产品时，广告轰炸可以在短时间内建立产品品牌，但卖人时，服务品牌是建立在客户对一个公司人的认可的基础上的。服务品牌的建立需要相对较长的时间，因此用原有品牌进行推广可能会更容易。

抓住了卖人的本质，天狮易通人利用公司当时在翻译行业的品牌知名度，开始注重向相关客户介绍本地化品牌，或者试图让他们明白为什么公司的翻译业务做得很好。因为公司有自己的一套质量流程和理念。现在该公司可以成功地将这一理念和流程复制到本地化业务中，因为翻译是本地化业务的核心环节之一，从而实现品牌延伸。

中国企业走出去或许是转型机遇

目前，中国本地化行业的需求主要来自于跨国企业的入境业务，即外语业务的中文版。直接将中文转换成英语以外的外语的商家并不多。主要原因有两个：一是目前中国企业国际化力度还不是很大；其次，一些将中文翻译成英语以外的外语的业务，由于翻译人员的限制，一般采用第一种翻译方式。操作过程是先转换为英语，再转换为目标语言，例如一笔商业交易，其中中文为源语言，土耳其语为目标语言。目前一般流程是先将中文版本转换为英文版本，然后将英文版本转换为土耳其语版本。

林毅指出，这个操作过程并不是长久之计。上述业务的标准流程应该由懂中文的土耳其人直接从中文版本转换为土耳其版本，因为语言是文化载体。当从中文版本转换为英文版本时，一些文化元素会在中间丢失。从英语版本转换为土耳其语版本时，源语言已更改为英语，中间会丢失一些文化元素。本地化的准确性再次受到损害，额外的语言转换使质量控制变得更加困难。如果以后客户遇到质量问题，调查起来会比较困难。问题的根源是中文版、英文版还是土耳其版？如今，这一流程只是本地化行业不成熟时的权宜之计，客户只能忍受一时。如果一家公司能够提供端到端的本地化翻译服务，很容易引起需求方的关注。这不是传统的吗？这是翻译公司向本地化行业转型的一个突破口。毕竟，翻译是传统翻译公司的强项。而且，中国企业国际化的趋势不可逆转，且力度不断加大，随之而来的是大量本土化企业的涌现。